站在全球百年未有之大变局的关口，农业进入高质量发展阶段的深水期，“阵痛感”在所难免。在新旧周期交替之下，也蕴藏着新的发展机遇，如何理性观察当下巨变的宏观环境，如何预测未来更多的确定性商机，新兴科技将会引发哪些产业变化？这一切尚待揭晓。

辞旧迎新之际，正是答疑解惑之时。农财网农化宝典推出今年度《新年问大咖》栏目，采访农化行业知名精英，回顾2023的得与失，分享对2024的预测与思考。

作为全球先进的肥料生产商及供应商，西罗葛拉（Herogra）创立至今已超过100年历史。2019年，西罗葛拉中国设立代表处全面开展中国大陆农业相关的业务，主要涉及提供作物全程营养的应用方案以及高端农业的相关服务。

在中国市场的5年探索，恰逢全球百年未有之大变局的关口，农业进入高质量发展阶段的深水期，在新旧周期交替之下，西罗葛拉遇到了什么新机会和新思路，又是如何应对可能的危机？对此，本期《新年问大咖》，南方农村报记者专访了西罗葛拉CEO李剑。

西罗葛拉CEO李剑

南方农村报：如果只用一句话，您会如何形容自己的2023年？2023年哪个时刻令您记忆最深刻？

李剑：用一句话形容我的2023年，就是“在夹缝中生存，老的方法失灵了，新的方法还没找到。”这句话可以理解为：过去这一年，已有的销售思路和方法并不能带来销量的指数增长，整个行业似乎都困住了，新的方法到来之前，我们只能在夹缝中生存。

最令我印象深刻的时间是2023年6月，当时整个国内市场的肥料企业都面临困局，而我坚信市场是波动的，因此对这一情况有所准备和预见。但出乎意料的是，7、8、9月很快止跌回暖了，这意味着2024开年的肥料价格市场还是会处于高位，后面或许还会经历这样的波动。

南方农村报：您如何看待行业内原料价格周期的转变，这其中蕴含了哪些挑战和机遇？

李剑：近年来，由于产能过剩、优惠政策退出、煤炭等原材料价格上行等不利因素影响，化肥企业生存空间被进一步压缩。从2019年西罗葛拉进入中国市场开始，西罗葛拉就坚定走特肥营养全流程方案的路子。由于定位把握准确、产品优势突出、市场战略合理，西罗葛拉这五年来反而跳出了行情波动的至暗时刻，体验了一把“牛市”。

为什么西罗葛拉可以反其道而行？主要有几个方面的原因：

首先，从政策方面来看，特肥是推进农业高质量发展的重要助剂。减用化肥、增用有机肥被列为八项“国家重大专项”之一；《到2020年化肥使用量零增长行动方案》中对有机肥替代化肥做出了明确要求；同时，连年开展的“化肥减量增效项目”中，对有机肥、缓控释肥、海藻提取肥等特肥进行了大力推广。

其次，从产品侧来看，特肥兼备肥料以外的其他一些显著的作用，从而达到提高肥料利用率、提升作物产量以及对土壤进行改良与修复的目的。其主要优点在于成本低、经济效益高，符合“高效环保，低碳节能”的现代发展需求。

此外，对于西罗葛拉中国事业部来说，在2019年这个中国市场发展元年，西罗葛拉已经看到了中国特肥市场巨大的潜力。作为一家百年肥企，一家在西班牙产生重要影响的头部企业，我们的产品有一定的号召力和品牌影响力。

南方农村报：2023年，西罗葛拉的经营情况如何？这一年的发展关键词是什么？

李剑：2023年10月底，我们历时14小时、穿越了10000公里来到西班牙，与西班牙HEROGRA（西罗葛拉）集团现场签署了战略投资西罗葛拉和设立中国产品测试应用实验室两项工作备忘录，这也是2023年里对我们来说比较重要的一个节点。

从经营情况来看，今年的营收同比增长20%左右，符合我们“第一个五年计划”的预期。当然，这其中也有不足，我们的渠道建设速度偏慢，目前主要集中在西南地区等，未来希望能在东北、华东等经作大区铺设渠道。总的来看，这一年的关键词是“发展”。

南方农村报：对于进口品牌而言，您认为需要在中国市场做对那些事情才能持续发展？

李剑：西班牙肥料之强，强在应用；西罗葛拉之强，强在研发。西罗葛拉是西班牙三大肥企之一，HEROGRA液体肥产量位居西班牙肥企之首，液体肥年产能每年在220万千升。西罗葛拉在剂型技术、配方技术和工艺助剂等方面形成了核心优势，历经多年研究形成的配方组合就超过200万个。

注重研发、注重实际效果是我们的使命，也是我们开拓国内市场的核心优势和信心所在，更是我们走对、走好的一步。“引进、整合、实践、发展”是我们在中国市场一直以来的发展理念，中国市场有无限的发展机会，西罗葛拉在特肥领域又有着先发优势和研发优势，叠加近年来国内对科学施肥、减量增效的呼吁，我相信专注于我们当前的产品战略能够可持续发展。

南方农村报：2024年，产品和服务依然是农资企业竞争的关键。公司将在哪些领域发力？重点聚焦几个拳头产品？

李剑：尽管公司在过去几年恰逢机遇快速发展，但是2024年作为西罗葛拉“第二个五年计划”的起点，可以说即将面临很大的挑战，这是由于几年来西罗葛拉经历了平稳上升发展，接下来势必会遇到一些符合市场发展规律的波动。

为此，我们希望继续从优质的产品发力。我们的产品使用的技术是“生物刺激素AE技术”，这一技术有三个方面的能力：一是全面提升作物养分吸收效能，二是平衡养分在作物机体分布，三是强健作物的抗逆成长能力。

今年，汇聚全新升级技术的各类产品也将会推出，欢迎大家关注。

南方农村报：针对上述拳头产品，贵公司在市场推广做了哪些准备？

李剑：我们希望通过“引进、整合”先进的产品，通过在国内的“实践、发展”，来获得国内更大的市场。我们希望更快、更完善搭建渠道，通过铺设的渠道带动产品的知名度，同时通过经销商开展一些示范试验、技术指导、产品培训等，让经销商带动产品美誉度。

南方农村报：过去两年，农化行业的热门主题是减量增效和绿色发展。2024年，您认为最热的主题会是什么？

李剑：我认为农药化肥减量增效发展依旧会是2024年的主旋律。一方面，无论是环保层面还是经济层面，化肥减量行动会为农业发展、为农民减少成本带来实实在在的好处。另一方面，提高肥料利用效率、作物生产效率，也是农业绿色可持续发展的不竭动力。

南方农村报：龙年将至，至此新春佳节之际，您对公司的全体合作伙伴想说些什么呢？未来将如何携手共进，创造辉煌？

李剑：我们希望在与广大合作伙伴在不断深入合作的过程中搭建起彼此之间的“护栏”，即“双方可接受的安全阈值”，这样一来，我们的合作决策都将产生在双方可接受的范围内，既能加快双方达成合作的速度，又能避免不必要的分歧。在过去，我也经常会和合作伙伴进行深入交流，坦诚地谈论合作的方向和模式，这也是我们双方筛选伙伴的有效途径。

也正是在这个友善的护栏之内，我们彼此的合作都为各自带来了较好的业绩提升。新的一年来临，希望大家能够更加坦诚、更快建立起各自的护栏，我们在护栏之内达成更长远的合作！新的一年，祝愿大家万事兴“龙”、龙行虎步，步步高升！

作者丨王志敏

编辑丨农财君

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